德邦快递：零担王者靠啥搅局大件快递？

更名为德邦快递，全力进攻大件快递，零担王者德邦什么成就了它的过去？什么将成就它的未来？

一、公路零担龙头，转型综合物流服务商

直营制的公路快运与大件快递龙头。德邦股份是国内领先的公路快运与快递综合服务提供商，公司目前覆盖零担、快递、整车、仓储与供应链、跨境等业务。公司控股股东为德邦控股，实际控制人为崔维星。

公司拥有国内领先的直营快运、快递网络，在管理规范、标准统一、高执行力等方面具有行业领先优势。2018年1月，公司成功通过IPO上市，并募集4.84亿元。

（一）快运增长稳健，快递发展迅速

2017年，公司分别实现营业收入和归属净利润为203.50亿元和5.47亿元，同比增长19.70%和43.87%；其中，扣非归属净利润为3.14亿元，同比增长55.28%。公路快运和快递是公司主要营收组成部分，2017年，公路快运（包含精准卡航/城运、精准汽运和整车）和快递营收占比分别为64%和34%（2017年前三季度，精准卡航/城运、快递收入占总收入比重分别为37%和32%）。

其中，公路快运定位于高端零担市场，盈利水平较高，而快递仍处于起步阶段，盈利水平处于快速提升阶段：2017年，公司公路快运和快递业务毛利率分别为17.64%和5.45%。

（二）直营模式+标准产品，成就零担王者

在“小、散、乱”的零担行业里，公司凭借领先的直营网络、标准的快运产品以及高端的市场定位，率先突破行业25亿元的收入天花板，成为名副其实的零担王者。

1、低壁垒完全竞争市场，ToB属性强于快递

当前中国公路货运市场规模超过5万亿元，其中，重型卡车保有量超过500万辆，轻中型卡车保有量超过1400万辆，是世界第一大的公路运输市场。

2、零担进入壁垒较低，属于完全竞争市场

中国零担企业数量众多，但大多以个体车队形式的专线公司为主（2016年占比约63%），规模以上的大车队占比仅有11%。较低的进入门槛使得行业集中度难以大幅提升，零担行业前5家企业收入合计占行业比重仅约3%，行业处于完全竞争市场阶段。

3、制造业需求为主，ToB属性强于快递

相关行业统计数据显示，五金仪器类、服装纺织类、工业电子类与生活用品化妆品类行业在行业收入、行业客户数、行业票数等三个重要指标占比之和均超过了50%。

根据贝恩咨询和G7联合发布的《中国公路货运市场研究报告》，公路运输需求主要集中在广东、山东、江苏、浙江等制造业较为发达的地区。这些地区经济发展水平较高，同时道路建设状况也较为完善，催生了大量对于原材料和成品的公路运输需求。

4、行业一超多强格局，集中度提升空间广阔

目前，中国零担行业市场集中度呈现“一超（德邦股份）多强（安能物流、中铁物流等）”格局。但和发展更加成熟的美国零担行业相比（美国零担行业市场集中度CR5超过50%），中国零担行业市场集中度很低。未来随着网络型零担企业的迅速发展，在资本助力下，中国零担行业集中度提升空间广阔。

（三）直营网点+标准产品，定位高端零担市场

1、精准的市场选择——定位中小企业的中高端零担运输需求

“公路快运”——以快递方式进行零担运输：传统公路零担运输服务由于需要等待凑满整车，导致运输速度较慢。公司开展的公路快运业务，采用零担运输的承揽运输模式和承运货物标准，以标准时间和班次的运输车辆为客户提供快速化、标准化、网络化的运输服务，网络规模化运营的特征明显。公路快运作为零担运输业务的高端品种，具有速度快、时限性高的特点。

客户定位于中小企业：公司选取工业及贸易环节的中小企业（即海量“小B”企业）且对价格不敏感而对时效和服务比较敏感客户为主。公司尽量避免服务大客户，一方面因为大企业相对物流企业议价能力较强；另一方面由于大企业要求很高，需要物流企业提供定制化服务。中小企业数量众多且议价能力较低，因此，公司可以采用标准化的产品和服务满足客户需求，寻求最大需求公约数。

2、精准的产品开发——开发标准化物流产品实现规模效应

行业内领先的直营网络：截至2017年12月底，公司共有5,278个直营网点，130个分拨中心，乡镇覆盖率达到81.1%，具备国内最大完善且成熟的覆盖全国的直营网络。

开发标准化公路快运产品：公司在2004年推出中国公路货运市场上首款快运产品——“卡车航班”，即德邦精品零担业务之一——“精准卡航”的前身，领先同行五年以上。而后，公司按照提供货物运输服务的时效性、货运运输距离等不同标准，将公路快运中的零担业务产品分为“精准卡航”、“精准汽运”和“精准城运”三类。

优选规格相对标准的零担货：公司营业部揽货侧重于单票重量在30kg-500kg之内以及体积相对规整且不超过3立方米的货物，其中，以服装、电子、五金、家具等行业的货物为主。公司制定上述目标货物范围的主要原因在于：

公司为客户提供标准化产品的公路快运服务，可以最大化的提升整体的内部运作效率，进而为客户提供更高品质的服务；

单票货物的重量与单位重量实现的效益总体上呈现反比关系，即通常重量越小的货物其单位重量带来的效益越大。

直营网点+标准产品，规模效应显著：由于零担行业整体的标准化程度较低，且客户需求较为分散，规模效应弱于快递行业；同时，区域零担、专线公司较网络型零担公司仍具备成本优势，因此，零担企业存在隐性的收入天花板，天地华宇、佳吉快运等老牌网络型零担企业收入一直未突破25亿元的门槛。

不过，公司凭借行业领先的直营零担网络，以及精准的标准化产品定位，规模效应迅速提升，2010年公司收入突破25亿元门槛，并持续高速增长，2017年公路快运板块收入接近130亿元。

（四）现金牛业务，反哺新业务

公路快运（主要是精准卡航/城运业务）是公司的现金牛业务。公司的精准卡航/城运业务作为定位高端零担市场的产品，经过多年的发展，目前市场渗透率已达到较高水平，整体增速趋缓。2016年，精准卡航/城运业务收入增速已稳步回落至6%左右，未来有望保持稳健增长。当前，精准卡航/城运业务的发展已进入成熟阶段，其较高的盈利水平给公司带来稳定的现金流，能够反哺大件快递、仓储供应链等新业务。

二、差异化定位大件快递，战略调整跨越“S曲线”

随着零担板块进入稳健增长的成熟期，公司开始将战略重心转向大件快递。2018年7月2日，德邦物流更名为德邦快递，彰显发展大件快递的决心。快递行业进入壁垒大幅提升，大件快递或许是目前切入快递市场为数不多的入口。

当前大件商品电商渗透率的提升催化大件快递市场快速发展，公司凭借原有的零担网络和运营经验，辅以合伙制网点，在大件快递市场获得先发优势。公司大件快递板块经过4-5年的培育期，规模效应初步显现，盈利能力后续有望逐步提升。

（一）红海中的蓝海，电商打开线上市场

大件商品电商渗透率提升刺激大件快递需求。网购品类丰富度的提升带动大件商品（大家电、家具、建材、运动器材和卫浴等）电商渗透率的提升，并刺激大件商品物流需求的发展。

根据中国物流采购联合会的信息，中国大件物流2015年的市场规模近9000亿元，2015年B2C电商大件物流总费用1206亿元，年复合增长率超过65%。现阶段大件商品的电商渗透率仍然较低，随着未来渗透率的进一步提升，大件快递市场未来成长空间值得期待。

大件快递是快递红海中的蓝海

尽管当前快递业竞争处于白热化阶段，已处于红海市场，但目前快递企业货重主要集中在0-3kg重量段，因此，大件快递（货重在3kg以上的快递）作为新崛起的细分领域，目前仍是蓝海市场。

（二）以攻为守，基于现有网络的产品再定位

经过与全球知名咨询机构的充分论证和规划，2013年11月公司基于“现有公路运输网络+快递最后一公里”正式上线快递业务。在当前日趋激烈的行业竞争下，公司将快递产品定位为“中国性价比最高的重货快递”，主要针对货物重量在3-60kg的高性价比的快递产品以实现与其他快递公司的差异化服务（即“3.60特惠件”产品）。

公司快递产品定位于“大件快递”，在客户结构和网络结构上与原有快运板块有所重合，能够迅速实现起网，发挥在大件快递市场的先发优势。

1、客户结构重合大件快递的客户与快运的客户较为接近，主要为服装、电子、五金、家具等工业及贸易企业，其中个人客户和中小企业客户占比较高。

2、网络部分重合网络型零担与快递在分拨、干线环节重合度较高，因而在快递启动初期，密集的快运班车也能大幅降低快递业务启动初期的空仓成本，从而降低进入门槛。

3、合伙人能够迅速补充网点为了能够更加有效地覆盖业务区域，实现运输网络的广泛延伸，同时有效降低公司新设网点建设以及运营成本，2015年8月，公司启动了事业合伙人计划。截至2017年底，公司事业合伙人网点共4,809个，占全部网点数量的比重接近50%。

（三）培育期已过，进入收获期

1、培育期已过，进入收获期

自2013年上线快递业务以来，公司在分拨、运输及末端环节加大建设投入，平均每年资本支出超过8亿元。经过了5年左右的培育期，公司快递业务量规模迅速扩大，2017年日均单量已接近75万票，规模效应初步形成。快递业务毛利率2016年由负转正，2017年已达到5.45%，基本实现稳定的盈利，开始进入收获期。

2、技改优化，效率提升

2017年公司拟针对快运与大件快递合网运营的特点，首创业内第一套大小件融合的多层立体分拣系统，有效提升了场内流通效率和场地承载，目前已在武汉转运场正式运行。预计2018年将逐步在全国推广应用，对缩短全网运行时效、夯实德邦大件快递市场基础、提升运营效能、实现行业领先地位具有重大意义。

三、管理、战略领先，参与混改提升竞争力

公司借力咨询，将全球最佳实践的经验和案例，与自身实际情况相结合，打造具备德邦特色的管理体系、领先的人才培养机制，以及稳健的业务战略布局。此外，公司参与东航物流混改，有望进一步提升快递及跨境物流方面的竞争力。

（一）借力咨询，精益管理

借力咨询，制定综合物流企业发展战略。公司与麦肯锡、IBM（中国）等国际领先专业咨询机构建立了长期战略合作关系，帮助公司改进运营管理。正是经过与麦肯锡深入的研究论证，公司2013年才决定正式向快递企业转型，并制定了以现有快运网络为基础，快速拓展快递及整车业务，未来逐步扩展至仓储、供应链管理等相关的细分行业，最终成为领军综合物流企业的发展战略。

1、整车业务

公司通过对接8大运力平台、153家专线、860家信息部、92家大车队、近18万个体司机，初步形成了百万级社会化运输车辆的资源储备，结合自有运力组建全方位、高效、成本最优的运力服务；社会化运力平台服务公司整车、干线、支线、仓配四大业务场景，通过竞价、运力集采模式有效降低整体运输成本，月均成交单量近10万单。

2、仓储供应链

2015年10月，公司上线仓储供应链服务，为客户提供一体化的解决方案。截止2017年12月31日，公司拥有37个仓库，仓储总面积20万平方米。目前合作的客户有：美的、小米、百诚、中国石油、保利地产、菜鸟等。

3、跨境业务

2016年5月，公司跨境业务正式上线，从国际快递、跨境电商、国际货代三大方向切入跨境市场，并陆续推出涵盖港澳台地区、欧洲26国、美国、日韩及东南亚等精品线路，推出跨境电商小包、FBA头程物流服务和联运服务等产品。

4、IT方面

自2012年开始，公司与全球领先的信息技术和业务解决方案公司IBM（中国）、埃森哲、德勤等建立合作关系，在信息系统的持续研发、升级及维护等相关工作开展深度合作，促进管理和业务的持续优化。截至2017年底，公司IT团队共971人，其中拥有本科学历的员工552人，硕士和博士41人，近几年每年在IT上的总体投入，约占营收的1.5%-2%。

5、利用IT驱动流程优化

公司从2011年引入流程管理概念，分别从核心业务流程、职能流程和流程信息化3个阶段逐步推进公司流程建设，共计梳理442个流程，目前核心业务全面覆盖，整体业务覆盖率由45%提升至81%。

以优化单位油耗为例，公司通过设置油耗控制激励机制、培训车队节油技巧、道路监控等手段使得公司单公里油耗指标行业领先。

6、向华为学习激励机制

2015年以来，公司连续推出了长期激励、考核变革、超利润分享、职级薪酬体系改革等一系列学自华为的措施，人均效能不断提升。

（二）领先的人才培养体系

“快递企业最宝贵的是什么？快递公司动辄十几万，甚至几十万人，企业文化、人力资源，全公司的向力心、凝聚力才是最重要的。如果这些公司能够做到统一步调，向心力最大化，必将产生巨大的能量。”    ——崔维星，德邦股份董事长

1、自主培养高素质员工队伍

当前中国物流行业从业人员整体素质并不高，据相关统计，中国公路运输企业超过79万家，从业人员逾千万，其中具有中专以上文化程度的职工不到整个物流业职工总数的10%，严重制约了物流行业的发展。

而公司十多年来一直坚持校园招聘、自主培养和内部选拔管理干部的方式，被誉为物流行业的“黄埔军校”。目前公司内部大专以上学历员工近4万人，管理团队年轻化，高管平均年龄35岁。同时，公司通过储备选拔、轮岗、淘汰、咨询项目锻炼、获取分享制激励等方式选拔最合适的人，充分发挥员工的积极性和创造性。

（三）参与东航混改，加码空运能力

2017年6月19日，东航集团旗下的东航物流混合所有制改革进一步深化，宣布引进四个新股东。根据协议，东航集团、联想控股、普洛斯、德邦股份、绿地集团、核心员工将分别持有东航物流45%、25%、10%、5%、5%以及10%的股份。公司有望通过参与东航混改，对接东航丰富的航空货运资源，或进一步提升快递及跨境物流方面的竞争力。

四、综述：直营大件快递品牌，成长空间值得期待

1、快运业务：

现金牛业务，护城河深厚。快运业务方面，公司基于直营网络、精益管理以及高端品牌的优势，在高端零担市场建立深厚的护城河。尽管公司快运业务进入成熟期，但未来快运营收仍能维持稳健增长，且毛利率维持稳定。

2、大件快递业务：

成长空间可观，规模效应显现，盈利能力提升。大件快递方面：

公司借助原有零担网络和运营经验，辅以合伙制网点，在大件快递市场享有先发优势；

大件商品电商渗透率的提升，使得大件快递市场迎来爆发期，公司凭借先发优势，有望实现快递业务的快速增长；

随着公司大件快递规模效应开始显现，未来盈利能力有望逐步提升。

预计公司2018-2020年净利润分别为8.5、11.4和15.3亿元，对应EPS分别为0.88、1.19和1.60元/股，对应PE估值分别为28、21和16倍。首次覆盖，给予“买入”评级。

注：估值模型中的EPS采用最新总股本计算摊薄EPS。

3、风险提示：

大件快递市场竞争逐步加剧，不排除未来爆发价格战；

网络型零担市场竞争加剧，若公司不能保持竞争力，快运盈利能力和市场份额将受到冲击；

大件快递市场需求增速不及预期。