难脱BAT宿命论 二手车电商该如何破围

4月下旬，我在北京参加了一个汽后市场的的聚会，作为行业观察人士，在和一位资深VC谈论的期间，“安利”起二手车行业。但这位VC的回应，却让我的思绪宛如革新。他提出了一些的担忧，这些未来必然会发生，并和我一起对业态进行了重新梳理。

在此之前，二手车舆论场的声音广泛看好今年，认定，2017年是车源爆发的关键一年。根据中国汽车流通协会统计，2017年3月份全国二手车交易量107.98万辆，整体一季度，全国交易辆为279.12万辆，同比增长22.17%，交易额同比增长39.79%。回顾2016年，全国二手车市场交易量约为1039万辆，交易量环比增长10.41%；交易额约5926亿元左右，交易额环比增长7.06%。按照这样的环比增长态势，2017年破2000万交易量大关无疑。

在交流期间，那位VC也很同意今年的爆发趋势，不过，他也表达了一些隐藏忧虑。他对我讲，你太盲目乐观了。“因为未来几年，行业是非常诱人的，2020年，新旧车比例1:1，完全是万亿级的交易市场，蛋糕这么大，BAT们可能会错过吗？他们一直是收割者，要有危机感，他们介入只是时间问题。

当市场回归理性后，企业不需要通过大规模烧钱来抢占份额，这就给市场定了一个新规则——所有人都可以创造一些夹缝市场。市场会分化出来，进入一个相对合理的竞争期。

BAT宿命论，伺机而动

今年， 虽然某些领域格局已定，不过还是出现了许多蚁群时的新进者加入，投机倾向明显。新进者入局，更像蚁群抢食散落的残羹，而BAT入局，将是直接把果实囊入其中，并用自己的规则重新定义玩法。

“为什么不是现在？“我直接发问。他直接把手摊开，凝视窗外，眼神透露几丝闪动。“这杯咖啡现在这么烫，着急喝烫嘴，也品尝不到其中的香味，对吗？兄弟，我告诉你，BAT并不是没有观察到这个行业的体量和前景，只是时机未到。”他慢慢说道。”如果时机成熟，BAT们都会进来，最直接的方式就是通过资本进行操作和收购。不过现在不行，二手车交易行业是一个重资产、重度线下运营的行业，未知的风险和繁杂的程序还有很多，这和大象不喜欢走繁茂的森林是一个道理，他们都喜欢踩踏低矮的植被而不是陷入密林中。“

”BAT们喜欢捡起现成的“。他又补充道。眼瞅着眼前的咖啡温度不再发烫，他端起来吹了几下，慢慢品尝。“你要知道，BAT们介入行业，就跟我现在喝咖啡一样，一定要温度正好，这样浓香还有，也不会烫嘴。捡现成的，最直接的就是对创业者们的挑战，一个创业者，在和BAT们谈判的时候，往往没得选。我给你举一个最直接的例子，国内某连锁项目，业态成熟之时，BAT进来了，谈判时候直接说，要么和我合作，要么，我就投你的竞对，说的非常现实。”眼前的这位VC似乎露出一丝苦笑。

谁也不会忘记，2014年在美上市的高德地图，被阿里收购，而UcWeb、美团等也相继成为阿里产业链的一环；作为京东最大股东之一的腾讯，曾收购58集团、滴滴、搜狗大部分股份；百度收购去哪儿、糯米......垂直领域独角兽被BAT接手已成为一定的管律。另外，被收购公司牺牲自我几乎定律，典型的如阿里收购的万网和CNZZ，被收购后品牌被弱化以突出阿里云、糯米更名百度糯米等。

“每个行业都有风险，但有些是可预知的，对于未来必定到来的力量，人们却能在BAT来临之前做一些准备，建立壁垒，因为壁垒无论如何是无法靠收购复制的，这是所有我见过的创始人一直追求的经营终曲。”这是那位VC走之前说的最后一句话，令我记忆犹新。“秦失其鹿，天下共逐之，疾足高材者得焉。”这或许是一种宿命论。

格局已定，人可破否？

有人说，2017年，二手车电商格局已定。除了新进者机会近乎于无，现在固有的市场领域，已经基本可以分为四大块：分别是B2B、B2C、C2C、C2B四个业务模块。关于二手车电商模式讨论早已老生长谈，B2B因为上游和下游交易角色均为专业经销商，存在信息和差异化较小的空间，作为中间的电商沦为“管道”，突破不了毛利的天花板，利润空间有限，这个虽然模式在美国的标杆是Manheim，COPART和KAR，被这几家所垄断，但美国的二手车交易体量和中国相比不是一个概念，B2B的优势在中国远不如对标的美国大佬企业。

B2C模式下，下游和上游存在一定的信息不对称，而且下游买车方教育成本高，以及信用体系不完善，致使B2C在获取下游客户上存在成本之殇，在新车市场的挤压下，C端买方市场在决策中更徒有变数；C2C模式中，在中国固有的市场经济中，去中介化、去中间化是一个伪命题，没有连接即无法形成交易，纯上下游对接在乌托邦里或许能实现。

因此只剩下C2B这一阵营，因为上游C端卖车是刚需，所以toB的交易链更端、更精专，凭借效率和量的优势，C2B市场的份额和2015、2016年相比已经今非昔比，2015年的B2B市场是60%以上，今年，有观察人士认为，C2B市场至少在40-50%左右了。在美国，旧车要到消费者手中,首先要经过拍卖行的拍卖。二手车拍卖在过去的20多年中发展迅速，这期间，经销商从现场拍卖演变成线上拍卖，其收入增长从最初的10%增长到了现在的35%以上，量级的增长带动了美国二手车市场发生明显的变化，以及主流消费观的更迭，人们并不在意车卖给谁了，而是更在意体验到的服务。

基于此，现在的C2C交易场景，掺杂了C2B的交易场景，不管是人人车还是瓜子二手车，已经公开竞拍渠道，发展加盟经销商提车，车速拍就是一个鲜明的例证。但讲C2C故事的平台，还是会坚持这一方向，不会成为toB专业的平台。滴滴、美团、饿了么能够成为今天，靠的是地推的渠道铁军，二手车电商也必须依靠这一体系进行线下网络的构置，否则单一的交易连接载体，不仅在跳单环节上徒增隐患，而且不能形成交易壁垒。但C2C对C端市场，无论是上游还是下游都拥有一定权重，我们在以往的地推经验中，对有车精准人群询问时，给出的答案品牌认知度最高的往往都是C2C平台，这归功于这些平台的品牌轰炸战略，这可以是壁垒的一种解释。

其实，另一个纬度看壁垒，换言之也是业务和运营的护城河，在人人车、瓜子二手车为代表的C2C阵营，以及车置宝、开新等为代表的C2B阵营中，人存在的不可代替性。在这其中，企业的创始人们发挥了重要作用。我梳理了几家二手车交易电商，我发现这些创始人都有一个共同的特点，都是充满危机感。

上次见到人人车的李建，我记得是在2017年的战略沟通会上，那时候李建说话是比较有气有力，而且眼神是很有精神的，那时候他正式对外公布了毛利为正的状态，以及人人车盈利的目标。但过了几个月，在4月的亿欧二手车峰会上，我见到李建，整个人明显感觉不一样了，眼袋明显加深，脸型明显胖了，而且眼睛没神了。一定是操劳过度，劳累造成的。另外，从李建发言的声音也可以判断，声音轻软，中医角度判断是气虚，也是劳累造成的。

李健仅仅是二手车行业中的冰山一角，这些CEO为了企业的前途在拼搏之外，最大的内因是对企业前途导航、行业格局的博弈。车置宝的黄乐是二手车电商行业里著名的拼命三郎，在和又一车合并之后，黄乐显得更加拼命，他睡公司是常事，办公室有他专门的一个睡袋。其实，这是绝大部分创业公司创始人的共同画像，为了自己公司和事业奋斗，都是把公司当成自己孩子一样，竭心尽力，在3月开辟7座新城市后，马上又要开辟十几个城市的新战场，对车置宝来说，及时落地产生的势能比想象中更大。不仅黄乐，其他二手车电商，汽车后市场相当多的创始人，基本都在“战斗”中，因为他们知道，时间有限。

拼命的最终目的是做大，做大的最终目的是产生闭环和网络效应，让BAT望洋兴叹。这看似美妙的逻辑，实则要达成必须付出相当大的代价、以及阵痛，尝试不同的决策以及转型升级后带来的变化，进行战略和运营层面上的打法更迭，每一个决策都足以撼动企业未来的方向。 在二手车电商中，虽然格局已经初步显现，但拼搏者们仍然想让自己的能量爆发，在价值观上对员工进行再造。华为能成功不是因为狼性文化，而是因为狼性的管理制度。

不过，创业公司和巨头是两种不同的处事原则和运作方式。很多创业公司被巨头收购后往往战斗力下滑，因为决策链条变长，快速反应能力受到限制。另一种说法是，当一个公司所有部门和运营体系，不是人决定业务，而是制度决定业务的时候，这种内部的壁垒，BAT是无法靠换人就能接手过来的，因为一个制度的形成，往往是人和业务的双向搭配组成，所以对于公司来说，在拥有了强大的运营体系后，对人和事进行制度重构和再分配，以产品化的方法论构建企业根基，是阻碍外部管理和运营复制的手段。所以人不一定是决定企业壁垒的关键一环，你的价值观、运营、人才三线合一，是终归要义。

未来哪些还有空间能重置？

不仅是企业内部管理和运营能形成壁垒，对现有业务重置以及更新，也是一个企业的核心竞争力。美国的Manheim是一个历史悠久的汽车营销服务商，他从生长到壮大，再到模式和业务定局，形成网络化方面，可以给许多二手车电商提供借鉴意义，它以业务的创新乃至形成垄断，对收购进行了反制。

众所周知，Manheim是全美国最大的批发汽车拍卖行。该公司会为汽车批发商的汽车进行再销售，其顾客包括汽车经销商，制造商，汽车出租公司以及车队。该公司经营范围包括实体店和网上拍卖，并提供与拍卖相关服务。但是，Manheim除了以上业务，还衍生了许多其他业务，例如汽车翻新，事故赔偿金额鉴定以及二手车评估等。在它最如日中天的时候，曾有汽车巨头想要直接收购它，但Manheim果断转型，当时上线新功能，在Manheim Auctions注册的汽车会被自动摄像，更加方便了人们对二手车的选购，这项专利技术直接增加了Manheim的估值以及收购难度，巨头的收购策略被迫停止。

Manheim的案例表明，面对收购，企业果断转型或研发新专利技术，提高自己的壁垒，是可以让企业处于一个闭环的安全状态的。以此类推，二手车电商在发展的道路上，凭借技术的革新，建立自己未来的护城河，玩法也有可能得到迭代。

利用大数据技术给C端消费者做价格参考，拉取车源信息并给出市场平均成交价，目前代表公司有车三百，精真估，公平价等等。但是大数据技术，BAT的可复制性是很高的，不管是网抓技术还是信息类平台数据统计，对价格的智能研判的估价壁垒不高。未来，当靠卖流量变现几乎是不可能的事情，所以模式上必须有创新和突破，AI自动化估价的重置空间依旧有，以前是凭借历史交易大数据技术，以后更可能是“交易平台数据+4S店车况数据+人工智能算法”三位一体的估价技术。

这一判断的对标企业是美国的Carfax，Carfax从汽车维修厂的管理软件起家，后来拥有了大量的二手车保养和维修的数据，就变成了一个辅助定价平台，由于Carfax本身具有对车况认定的技术，而且在其平台掺杂二手车交易数据，所以Carfax很容易的做到了精准估价，未来它的方向就是标准人工智能。

二手车金融听起来想象空间是最大的，因为库存周转是车源唯一的KPI。金融是未来二手车市场的发动机，可以撬动增量市场。目前分为供应链金融（车商库存融资）和消费金融，即使是美国最大的二手车金融平台是Dealer Track, 市值40亿美金，也难逃被Auto Trader Group收购的命运。纯做金融的二手车平台，由于业务模式单一，没有线下的重资产，无论独角兽怎样奔跑，BAT猎人总能找到捕获的方式。

目前，车商贷款的难点在于，如何去识别车商的库存并管控库存车辆的移动及库存车辆的估价。如果没有准确的估价系统和大量的线下地推，车商贷款基本无法操作。传统的金融机构，无论是风控还是肢解车商库存结构，在垂直和专业上介入空间狭小。

所以，未来的二手车金融，对车商贷的趋势，一定是以二手车交易平台为基础，然后做toB的车商贷，例如现在车置宝的“置车贷”、优信金融等。消费金融同理，现在的玩家是易鑫金融、大搜车等，但现在消费贷款的痛点是显而易见，传统金融机构的速度慢，流程冗长。如果不加以改良，用户体验以及产品寿命势必大打折扣。因此，消费金融在未来，呈现的趋势是承载平台以及金融机构，互联网化，但互联网和传统机构相比有很大的风控难度，这则需要另一个产业链环节的管理和嫁接，以交易平台和融资租赁的消费金融粘合，而后方能建立金融壁垒。

对原有技术或者业务进行重置、创新，不仅是企业的动能所在，更是其保持独立和声量的利剑。今天，你也许只看到了战国时代的二手车交易行业。但明天，随着BAT的到来，人们能看到今时胜者的消失，往日弱者作为创新和坚守者的崛起，理应拭目以待。