厦门市东万晟贸易有限公司： 东万晟综合服务平台多边效应商务模式案例

2016年7月22日，目前国内外最大的“国际孕婴童展、童装展（CBME)”在上海举办，东万晟公司的总经理梁世江先生受邀作“代理商如何提升在供应链中的价值”主旨演讲，充分说明了业界对东万晟企业运营的高度认可。

图1 东万晟物流中心

一、企业基本情况

厦门市东万晟贸易有限公司成立于2000年4月，注册资本人民币5000万元，中物联4A级物流企业。在福建及江西两省设立十四家分公司及两个办事处。公司现有商贸物流配送中心和现代物流园区面积近10万平方米。2015年公司总资产达到2亿，营业总收入近10亿，上缴利税近千万。

企业经营模式从传统代理商，实行纵向一体化战略，整合中上游企业和下游企业及终端客户资源，增加了仓储、配送、包装、装卸、搬运、信息处理等业务，转型升级为综合商贸型供应链公司，提供商贸物流供应链一体化服务。目前服务终端客户5000多个，合作国际国内知名厂商36家，收购入股国外2大知名厂商澳洲玛纳森食品集团公司和西班牙米盖尔食品集团公司。

转型升级后的企业，构建实施了商贸供应链综合服务平台，通过企业ERP系统、GPS车载定位系统、产品条码管理系统、财务管理软件以及ISO质量管理体系，保证公司的高效安全运营，使得企业、消费者、合作客户、供应商、金融机构、监管部门等形成多边效应的商务模式。

尤其是商品批次分级的效期管理可追踪体系，得到了市场客户和政府监管部门高度肯定和重视。目前是厦门市商贸物流供应链示范企业。

. 2013年被评为国家4A级物流企业

. 2015年被评为商务部同城配送试点企业

. 2016年被选评为厦门市供给侧结构改革试点企业

二、案例背景

厦门东万晟贸易有限公司是深圳东华通集团的东南区分公司，是惠氏奶粉、美赞臣、合生元、公仔面、王老吉等饮料食品的区域代理商，以及多个日化产品的代理商。代理国内外著名品牌60多个，市场份额占到全国市场的半壁江山。

从代理商发展的几个阶段来看，第一阶段1.0时代是利用信息和区域的差异获取差价的直接利润，那是处于产品为王的供给时代，供应商有着较强的定价话语权。第二阶段2.0时代，为了获取市场，保障供货的及时性，供应商要求代理商在渠道中囤积大量商品，以保障供货。这时代理商的资金能力、渠道能力起到很大的价值，加之较为专业的服务，是代理商存在的价值。第三阶段，也就是现阶段，由于技术的创新和效率的提高，产品极其丰富，供应能力超强，同时鱼龙混杂，良莠不齐。但此时客户需求没有出现爆发式的增长，造成产能技术的增长与市场需求的增长不平衡，使得中间的代理商面临诸多压力和挑战。一方面供应商要求越来越高的销售指标，因为他们的产能提高了，要求拓展新的渠道和市场，要消化掉产品，不断调整客户资源；另一方面，渠道客户要求更优惠的价格、账期，更好的服务水平，有些渠道打价格战扰乱市场秩序，代理商的地位不断受到挑战，开始出现地位边缘化的危机现象。这些现象造成了代理商经营利润越来越薄，同时经营的风险也不断增大。市场已由原来的供方市场转向由消费者参与决策的买方市场。尤其是定价权，已经开始向消费者倾斜，供应商的定价能力受到极大的影响和动摇。从代理商发展的进程来看，之前多数情况是单边效应，即产品由供应商提供，代理商批发，零售商销售，定价由供应商确定。对于市场客户反馈，多数情况下是延迟的。这种延迟给企业带来决策的迟后和市场的丢失。在这样一种情形下，企业发展如同人类的文明进化，作为代理商，不能守株待兔，固步自封，适者才能生存，需要转换方式。

如何适应和把握市场的脉动呢？企业开始做战略，思考需要什么样的战略。首先在现有产品代理的基础上，将核心产品现有市场份额做大，向纵深发展，选择一体化战略。一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延伸业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。一体化战略按照业务拓展的方向可以分为纵向一体化和横向一体化。纵向一体化战略是指企业沿着产品或业务链向前或向后，延伸和扩展企业现有业务的战略。企业采用纵向一体化战略有利于节约与上、下游企业在市场上进行购买或销售的交易成本，控制稀缺资源，保证关键投入的质量或获得新客户。不过，企业一体化也会增加企业的内部管理成本，企业规模并不是越大越好。纵向一体化战略可以分为前向一体化战略和后向一体化战略。前向一体化战略是指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权的战略。前向一体化战略通过控制销售过程和渠道，有利于企业控制和掌握市场，增强对消费者需求变化的敏感性，提高企业产品的市场适应性和竞争力。后向一体化就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。后向一体化战略是指企业利用自己在产品上的优势，把原来属于外购的原材料或零件，改为自行生产的战略。在生产过程中，物流从反方向移动，即通过获得供应商的所有权或增强对其控制来求得发展。在供货成本太高或供货方不可靠或不能保证供应时，企业经常采用这种战略。

东万晟公司的供应商多为著名国内外品牌，供应稳定品质优良。在进行一系列思考后选择纵向一体化战略，把重点放到服务产品和客户上。也就是说，服务成为代理商的重要内容和工作，不再是简单的买和卖赚取差价，改变单边效应模式，要转向服务，把服务做成多边的。

如何把服务作为企业发展的核心要素，这需要构建新的商务模式，也就是模式创新。如同管理大师熊彼特所描述的企业创新，在技术创新之外，企业运营不同要素的重新组合，也是一种创新，即模式创新。这种模式是一个什么样的模式呢？首先要认知到，代理商作为价值的传递着，在供应链中有着不可或缺的地位，保持和发展这个地位。综观企业和行业的发展历程，企业提出“综合服务平台多边效应模式”。平台多边效应模式是，代理商在上承供应商下接零售商的模式基础上，构建成一个将供应商、代理商、零售商、政府监管部门、银行金融机构等，在同一平台共同讨论决策，形成多边参与的模式，参与者成为平台的用户，各自在平台获取利益，形成多边效应。这种多边效应，在互联网新经济模式下，可以产生关系网增值的网络分享效应，当使用者越来越多时，每一位用户所得到的消费价值都会出现跳跃式增加。

这个平台将之前的单边效应多方博弈、信息反馈延迟，改变成了多方竞合、信息共享及时传达、利益共享的多边效益模式。

三、案例解决方案

东万晟“综合服务平台多边效应商务模式”的宗旨是“诚信、勤勉、高效、服务”的八字方针，并用其指导平台的规则制定。东万晟公司目前运营品牌28个，有3296种商品，其中食品类（乳制品、休闲食品、酒类）运营品牌18个，2000多个SKU。在选择合作供应商时，进行严格的资质查验。供应商相关资质审查包含：食品生产加工企业应当符合法律、行政法规及国家有关政策规定的企业设立条件，已取得营业执照、食品流通许可证或食品生产许可证及法律法规要求的相关证件，并上传到平台系统、留档保存。在源头为消费者把关。

图2 供应商相关资质审查

具体体现在“一中心一园区” 的商贸物流供应链管理综合服务平台。所谓“一中心”就是平台的管理系统中心，它是由ERP系统、GPS系统、ISO9000质量管理系统、仓储库位管理系统、货物条码系统、财务系统、OA办公系统等构成。分为前端各类门户系统，中端各业务系统，后端数据库系统。前端的门户系统形成订单管理系统，平台上各利益相关者通过各自的门户接口进行订单使用操作。中端系统形成各类产品为用户服务，如库存管理系统WMS、运输配送系统TMS、客户管理系统CRM，组成物流中心的作业系统。这些数据传入物流结算系统与财务共享操作数据。中端管理系统，提升了营销服务水平，使得产品可以在平台组合升级，提升渠道效率，加速产品和资金的流转。后端数据库系统记录平台交易的真实数据，用于开展数据分析和业务扩展。如供应链金融服务，由此可以得到真实的交易数据，以控制风险。同时为决策提供了详实的一手数据。

“一园区”就是一个7万多平方的核心仓，供应商的货物进入园区后，再分拨配送到5000多个终端。库区管理通道采用宽通道模式，叉车可以360度转向，以满足快进快出、先进先出的管理模式。库存采用托盘式存储为主，可以快速拣货，目视化直接。货物采用条码管理，可以实现全程跟踪。配送产品均由公司自有城市物流配送车队和配送人员送达下游合作客户企业及消费者，配送车辆均配备了GPS定位系统能即时对货物进行定位和跟踪，并将数据同步上传到平台系统中。

分批次的效期管理，严格把好第一关，建造食品安全第一道防线。公司在采购商品时，严格审查核对产品每个批次效期的检验检疫报告及相关合格证明文件。对于不符合规定或者是暂时无法提供相关合格证明文件的商品拒绝入库，禁止录入系统、禁止在市面流通。

图3 A/B/C仓可视化管理

对于已经录入系统的食品类、酒类、恒温类、日用品类等商品，配送中心库区采用分类别、分楼层管理，绝不混仓。按照日期分批次管理，系统中设A/B/C仓管理，并分别用A区绿色、B区黄色、C区红色进行可视化管理。A区安全正常，B区临近效期，C区临近效期并有缺陷但还可以使用。产品严格按照A/B/C仓界定的要求入库，系统直接默认A仓出库并已匹配对应的产品检验检疫报告。好处在于操作人员不必在大量的库存数据中挑选符合食品安全要求的产品，同时配送中心拣货人员只需按照供货凭证上的信息（商品名称、规格、条码、数量、生产批次日期、仓位等）进行拣货，通过食品可追溯系统手持终端扫码出库，确保单证、货物、系统管控追踪信息相符并具有可追溯性。

对A仓产品严格按照“先进先出”原则操作，对B仓（临期商品）及时进行促销活动处理，对C仓（残损品）定期退回供应商或者按照规定销毁处理。

公司销售人员、配送人员定期分别对所辖片区合作客户进行拜访和巡查，对公司供货产品进行效期登记和跟踪，发现异常产品及时更换和调整。同时合作客户发现异常产品也会及时反馈到公司销售人员。通过供销双方的紧密配合及精诚合作，有效的控制了失效商品、残损品在市面的流通，确保了消费者的切身利益。

整个供应链环节一经发现产品异常：如上游供应商发现原料受到污染、生产环节操作不当，下游客户及消费者的产品投诉等等。均可以通过公司的管理系统——食品流通可追溯体系精确的查询到具体产品的生产批次、日期，第一时间为政府相关部门和上下游提供信息和依据，及时采取措施排除不良影响。

完备的供应链食品安全可追溯体系帮助整个供应链环节中所有成员建立起互信互利的合作关系。在庞大的信息共享平台上，所有成员都可以资源共享，保障在供应链的任何环节出现异常都可追溯。食品安全可追溯体系将为供应链的健康发展提供安全保障。

这是一个最好的时代，有着太多的机会，这是一个最坏的时代，因为竞争良莠不齐！代理商经过千山万水之后，发现现在已经到了拼服务的时代。

四、案例创新点

消费品流通领域中，商务模式创新和信誉构建是目前面临的普遍问题。代理商的市场地位不断受到挑战，需要改变模式转型升级。食品安全监管是信誉建设的核心要素。东万晟面对这些行业问题，自己构建了一套完整的体系，得到了市场和有关监管部门的认可。

此案例的创新点有以下几个方面：

1、构建综合服务平台的多边效应模式

从传统商贸代理企业延伸服务链，增加了仓储、配送、包装、装卸、搬运、信息处理等第三方物流业务，转型升级为综合商贸型供应链公司，构建了综合服务平台的多边效应模式，形成了整条供应链上企业协同面对的市场竞争。

2、建立基于ABC分类产品批次效期的可追溯体系

综合服务平台用户信誉体系建立是这个平台的独特性之一。源头的供应商产品制造，按照国家和企业的一系列要求和标准执行。在流通过程中，要将这个标准完好的执行传递下去。东万晟公司建立了基于“商品批次效期管理的可追溯体系”，将原来信誉与利益的博弈，利用供应链协同共赢的原则构建成多方共赢互利的体系，将“效期管理”作为面对终端消费者最为核心的“信誉要素”，是本案例的又一创新点。基于效期ABC分类管理，形成了食品追溯体系。这个追溯体系和效期管理，为我们的产品构建了良好的信誉体系，成为“最可信赖的奶粉供应商”，同时吸引了众多的供应商委托代理。目前有近百个品牌的数千个产品。

图4 仓储分类界定及说明

图5 商品批次效期管理的可追溯体系

3、集约化的物流供应链服务

为了更好的服务品牌供应商和客户，公司构建了物流系统，这个系统包括物流中心和信息管理系统，为平台的多边效应提供了仓储和配送的集约服务，提升了品牌的竞争力，也为中小代理商带来便捷服务。

图7 信息化系统

图8 仓储、配送集约服务

4、构建供应链的融资服务

供应链金融系统为平台用户解决资金的压力，构建融资平台，为银行及金融机构提供及时可靠的真实交易业务数据，形成流通环节的次核心企业，为下游企业融资难提供帮助。

图9 传统金融与供应链金融

5、互联网+构建“货生活”OTO模式

建立“货生活”直营店。东万晟利用所代理的丰富产品资源，应用前向一体化战略，将自身提升为供应商，利用互联网的线上和城乡交界处的线下，形成了新的OTO直营店模式，直接面对终端消费者，为城乡结合部多级市场提供服务。

五、应用效果

1、经济效益

截至2015年5月，公司分别与沃尔玛、新华都、永辉、大润发等692家厦门市内共同配送客户企业签约，与美赞臣、雅培、蓝月亮、立白、维达等28家厦门市内共同配送的食品和日化品牌签约，配送门店达800家，配送商品品种3296个。实现总配送额67402.74万元，同比增长5.23%。配送件数达到200万件、32000吨、配送货值达到10亿元，纳税800多万元。

2、社会效益及环境效益

有行业发展示范性价值。一方面，通过对不同运输方式的选择和衔接，完成多式联运中转换装作业，减少反复倒装和装卸等作业环节，有效降低相关费用，减少货损货差事故的发生，进而实现物流基础设施网络与经营服务网络的一体化；另一方面，通过对货物进行有关的保管、包装、流通加工等作业处理，完成所需的拼装集运、拆装配送，从而起到有效衔接生产供应与市场需求，避免资源浪费，实现社会经济资源的优化配置。

“一中心一园区”模式，使得物流过程优化具有重大作用，不仅可以大大降低企业库存，减少流动资金占用，而且还可以提高运输效率，降低物流费用，从而保证物流系统有序运转，推动地区经济发展，其具体作用体现在如下几个方面：

⑴ 有利于供应链有效管理与运作的实现

配送中心是物流系统运作的基础设施，为物流活动的开展提供空间集聚场所，并保证了各类产品在供应链上的有效衔接和传递。同时，配送中心也起着商品周转中心、商品分拣中心、商品保管中心、商品在库(库存)管理中心和流通加工中心的作用。

⑵ 有利于实现社会经济资源的优化配置

共同配送运营模式有效的整合了供应链中上游企业和下游终端客户的相关资源。建立配送中心通过组织物流活动的空间集聚，实现物流业务集约化运作和经营，合理利用有关资源，创造规模效益，推动物流技术的创新与推广，便于提高物流水平，降低社会生产和流通成本，实现社会经济资源的优化配置。

⑶ 有利于地方经济和区域经济协调发展

物流配送中心作为联系产供销的纽带，在促进生产和地方经济发展中具有重要作用。建立配送中心，有利于对货源的集散进行统一管理和调度，实现合理配载，提高货车装载率，降低车辆空驶率，提高运输效率，节约能源，减少污染，缓解城市交通压力；有利于促进城市功能分区的合理划分和效能的充分发挥，节约稀缺的土地资源，集约功用配套设施建设，从而有效促进城市和地区经济发展。

随着当前经济开放性的不断提高，地区间经济交流和协调发展趋势日益明显，配送中心在区域经济一体化的形成过程中处于重要的基础地位。配送中心的建设与发展对于提高地区竞争力，扩大与外界经济交流，以及在全球化条件下谋求产业分工格局中的定位均有重要的作用。以配送中心布局与交通基础设施建设为主的现代物流网络体系的建设是改善地区综合投资环境的重要内容，对于本地区吸引投资扩大融资，促进经济发展也具有重要作用。

⑷ 促进厦门重点产业链流通的发展

厦门市人民政府提出重点发展制造业各百亿产值产业链，然而制造业产业链的发展离不开原材料、半成品、产品的物流运输。便利的交通环境及物流服务水平与制造业的生产效率息息相关。项目通过系统物流配送平台，提高物流运作效率，降低物流成本。并能更进一步为厦门和台湾本土产品以及自贸区进口产品进入全省、珠三角、长三角及其他主要省份或经济区各县城、乡镇、农村提供终端配送、展示、体验一条龙服务，降低各流通环节成本，提高其营运效率，进一步促进厦门重点产业链流通的发展。

⑸ 带动第三产业的发展，增加就业机会

东万晟公司新模式建设可带动当地第三产业（如运输业、信息业、金融业、餐饮业、旅游业等）的发展，增加内需，促进了当地经济的发展。所需劳动力以本土化为主，即充分利用当地的人力资源，进一步扩大区域的就业总量。公司供应链体系下的各项活动为社会提供直接和间接就业机会可达上万个。

六、结束语

厦门大学嘉庚学院物流管理系和东万晟公司是校企合作关系。自2010年建立校企合作以来，该企业每年都接纳我们的学生实践和教师调研。本人跟踪研究东万晟已有多年，对于企业的每一次转型升级都有给予理论和模式的引导，见证了企业发展的历程。

本次与东万晟公司联合申报“中国供应链最佳实践案例”，价值在于契合了国家和市场需要的信誉体系建设的环境和主题，以及供给侧改革下企业转型升级的尝试与示范，以期与业界同仁分享。